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礦區“逐鹿” 華菱發力礦用自卸車市場

近年來，礦用自卸車保持了快速的增長態勢，成為國內特種車行業的一大亮點。在眾多參與競爭的的企業中，華菱汽車憑借著從董事長到普通員工的密切關注和對用戶高度負責的工作態度，其產品銷量在這一細分市場迅速提升。本文通過采訪華菱汽車專用車部部長凌其銀，了解了華菱汽車在礦用自卸車項目上的發展歷程及優勢所在。 

2011年，盡管受到多種復雜因素的影響，國產礦用自卸車銷量仍然保持了快速增長態勢，成為國內特種車行業的一大亮點。據不完全統計，2011年，國產礦用自卸車銷量達到7 567輛，增長51.34%(數據來源：2012年第2期《專用汽車與配件》“2011年國產礦用自卸車銷量分析及展望”一文)；另據粗略估計，或超過1萬輛。

而且，根據目前國內外對于礦產資源開發力度的逐漸加大，未來一段時間內，礦用自卸車的需求還將呈現出強勁的上升趨勢。不過，因制造這種非公路用車無需整車生產資質，使得生產企業準入門檻大大降低，這就吸引了各類企業參與競爭，群雄逐鹿局面已經形成。

2012年初舉行的華菱汽車商務年會上，華菱星馬汽車(集團)股份有限公司劉漢如很有底氣地表示，2012年，華菱的礦用自卸車銷量要達到2 000~3 000輛，并計劃在未來的2~3年中將其打造成業績增長的第3極。那么，華菱汽車的底氣從何而來？日前本刊記者專赴馬鞍山，采訪了華菱汽車礦用自卸車項目主要負責人--安徽華菱汽車有限公司專用車部部長凌其銀，請他談談華菱汽車在礦用自卸車項目上的發展歷程及優勢所在。

誘因：普通自卸車的尷尬

談起華菱汽車的礦用自卸車項目，則要追溯到2006年。

凌其銀部長告訴記者：2006年，華菱汽車憑借著定位于中高端的產品品質，將其普通自卸車漸漸打入山西、內蒙古、陜西等地礦區市場從事土方運輸工作，并得到了終端用戶認可。

經過一段時間的用戶使用和反饋，華菱汽車發現這一細分市場遠非坑上坑下運送點土方那么簡單。露天礦區中幾乎沒有什么像樣的道路，大都是靠車輛的往返行駛硬生生地壓出一條路來，路基松軟程度可想而知，再加上空氣中粉塵顆粒較多，車輛大都是在顛簸、嚴重超載的狀態下工作，整體使用工況非常惡劣。

       車橋、車架斷裂，發動機、變速器故障，車輛側翻爬不上坡等情況隨處可見，包括華菱在內的國內主流重卡品牌的產品也都不得不面對故障率高、維修費高、出勤率低等問題，而這些問題也同樣令期盼獲取可觀收益的用戶們煩心不已。

2008年，劉漢如曾親自到山西、內蒙古等地的礦區走訪。種種現實情況讓劉漢如很清醒地認識到，即使是質量再好的產品在這樣的工況下運行，也仍然會出現這樣那樣的問題。顯然，普通自卸車的驅動能力、承載能力、通過能力以及適應能力并不適合在如此惡劣的露天礦區工作，自然也就沒有任何前途而言，只有開發出真正適合露天礦區使用的自卸車才是占據這一市場的關鍵所在。正是有了這樣的認識，劉漢如為此專門成立了專用車部，一心研發礦用自卸車產品。

       由于本身具有研發生產重卡的技術平臺和經驗積累，使得華菱汽車在礦用自卸車項目的開發上遇到的難度并不大，于2010年6月順利地完成樣車生產，并在華菱汽車2010年中商務大會上展出，反響不錯。后經過半年多的產品試驗，最終于2011年3月推向市場。目前，華菱汽車的礦用自卸車產品主要分為承載質量50 t和60 t兩款，可搭載濰柴、中國重汽等品牌的柴油機和天然氣發動機。

謹慎：并未急于大面積推向市場

整個開發過程看起來一帆風順，而實際上，礦用自卸車項目每向前邁進一步，華菱汽車都非常謹慎。凌其銀告訴記者：前期走訪過很多露天礦區，對于惡劣的礦用自卸車使用工況有了很細致的了解和認知，所以，從劉漢如到專用車部的所有工作人員對礦用自卸車的推廣都顯得格外謹慎，生怕一旦出現什么無可挽回的問題，從而影響了好不容易創立出來的華菱汽車的品牌聲譽。

2010年7月，樣車開始在馬鞍山黃梅山鐵礦進行試驗，進一步改進產品在試驗期間存在的問題。此外，為了拿到更為準確的一手運營數據，2010年9月中旬，凌其銀帶領其部門全體人員再次到西北地區進行市場考察。

通過這次考察，了解到目前礦用車市場的狀況、用戶的需求以及其他廠商車輛的最新配置情況。根據考察收集到的信息，以及各部門意見，并與技術中心的工作人員一起對整車配置做出改進調整，更改底盤的設計方案，重新試制樣車。

經過前后近2年的不斷努力，礦用自卸車的相關試驗及配套體系建設完成，可以說華菱礦用自卸車已經是一款非常成熟的產品了。但是，對于市場推廣，劉漢如認為還是謹慎為先，所以在2011年3月推向市場之后，華菱汽車并沒有急于實現銷量上的“突飛猛進”。凌其銀對記者說：“我們的礦用自卸車剛剛上市，就有內蒙古的一個經銷商一下要了100輛，但是我們并沒有接這個單子，還是按計劃地3~5輛地投放市場，并不斷地收集終端用戶的反饋信息，盡量做到不出現任何的疏忽與紕漏。”

雖然如此謹慎，但華菱汽車仍在2011年不到10個月的時間內銷售了300余輛，并為2012年進行了一些產品儲備。凌其銀介紹：每年的3、4、5月都是礦用自卸車和普通自卸車的銷售旺季，基本上都是供不應求。而且，很多用戶要車都是特別的急。

因為一個礦區要開工，需要包括挖掘機、礦用自卸車等在內的很多設備，其他設備都到齊了，唯獨礦用自卸車沒有到位，可能會影響工期。所以，很多礦主對礦用自卸車的車主有要求，必須在規定時間內完成規定土方量的運輸工作，完成了就有獎金，如果提前完成獎金可能還會翻倍，工期很重要。

正是這樣緊迫的需求，剛過完2012年春節，華菱汽車2011年儲備的100余輛產品就銷售一空，而且3月的排產已經達到了300余輛，全年預計可以銷售2 500輛左右。